Comprendre la matrice AARRR : la fondation du growth marketing
Dans le monde du marketing digital moderne, le framework AARRR s’impose comme un modèle incontournable pour structurer la croissance d’une entreprise.
Pensé en 2007 par Dave McClure (investisseur et fondateur de 500 Startups), le framework AARRR — aussi surnommé « Metrics for Pirates » — repose sur cinq étapes fondamentales du cycle de vie client :
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Acquisition : attirer des visiteurs
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Activation : transformer les visiteurs en utilisateurs
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Retention : les faire revenir
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Referral : générer de la recommandation
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Revenue : monétiser l’audience
Chez URU, nous y ajoutons souvent une première brique : Awareness (Visibilité), pour modéliser un parcours encore plus complet. On parle alors de AAARRR.
De la Matrice AARRR à la Growth Loop
Dans toute stratégie de growth marketing, il existe deux niveaux complémentaires de maturité. Le premier consiste à structurer son parcours client. Le second à le rendre auto-générateur.
1. Commencer par la matrice AARRR : cartographier le cycle de vie utilisateur
Avant de chercher à créer une croissance exponentielle, il faut comprendre où elle se joue.
Le framework AARRR (Acquisition – Activation – Rétention – Recommandation – Revenu) est une matrice d’analyse qui permet de :
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Visualiser les étapes du parcours utilisateur
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Identifier les points de friction
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Prioriser les actions à fort impact
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Mesurer les performances avec des KPIs clairs
Cette approche est essentielle pour toute entreprise en phase de structuration ou de mise en marché. Elle vous permet de poser les bases solides d’un funnel optimisé.
📌 À ce stade, l’enjeu est l’efficacité : chaque étape doit être calibrée pour maximiser le passage à l’étape suivante.
2. Passer à la Growth Loop : transformer le funnel en moteur
Une fois votre parcours AARRR maîtrisé, vous pouvez enclencher une Growth Loop.
Une Growth Loop, c’est quand les actions de vos utilisateurs alimentent directement de nouvelles entrées dans votre funnel. Exemple : un utilisateur satisfait (Rétention) invite un ami (Referral) qui devient à son tour un utilisateur (Acquisition).
Contrairement au funnel AARRR, qui est linéaire, la growth loop est circulaire et auto-alimentée.
🔁 Une Growth Loop, c’est du AARRR… qui tourne tout seul.
🔄 Pourquoi aller plus loin ? L’arrivée des Growth Loops
La matrice AARRR est un funnel. Elle modélise un parcours séquentiel. Chaque étape suit la précédente. Mais ce modèle a ses limites : il a une fin. Une fois le client arrivé au “R” de Revenu, que se passe-t-il ?
C’est là qu’interviennent les Growth Loops.
Une Growth Loop est un modèle circulaire, dans lequel chaque utilisateur acquis peut générer de nouveaux utilisateurs, et ainsi alimenter à nouveau le cycle. Exemple classique : un utilisateur invite ses amis (Referral), qui deviennent à leur tour utilisateurs, etc.
Contrairement au funnel AARRR, une loop :
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n’a pas de fin
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s’auto-alimente
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est pensée comme un système de croissance durable
Les 6 étapes du framework AARRR, décryptées
1. Awareness (Visibilité) – Se rendre visible avant d’être choisi
Objectif : faire connaître votre marque, votre produit ou votre service au plus grand nombre (et surtout aux bonnes personnes).
Avant même l’acquisition, il faut que votre audience sache que vous existez. Cette première étape, souvent ajoutée au modèle AARRR sous la forme AAARRR, est stratégique dans un monde saturé d’informations et de marques concurrentes.
Exemples d’indicateurs (KPI) :
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Nombre d’impressions
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Portée organique ou payante
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Mentions dans les médias, backlinks, citations par les LLM (ex : ChatGPT)
Levier loop : un bon contenu de visibilité peut générer de nouveaux visiteurs naturellement (ex : articles SEO, posts viraux, UGC…).
2. Acquisition – Attirer les bons visiteurs
Objectif : faire venir un visiteur qualifié sur vos plateformes (site, app, newsletter…).
L’acquisition n’est pas une simple course au volume, mais une recherche d’alignement entre vos canaux et votre cible. Les canaux peuvent être organiques (SEO, social, contenu) ou payants (SEA, social ads).
Exemples de canaux :
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SEO & contenus optimisés
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Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads
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Partenariats / influence
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Référencement dans les LLMs (AEO / GEO)
Exemples de KPI :
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Coût d’acquisition (CAC)
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Taux de clics (CTR)
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Taux de rebond
Levier loop : si l’expérience utilisateur est engageante, elle peut générer du bouche-à-oreille immédiat, donc de nouvelles acquisitions sans coûts supplémentaires.
3. Activation – Faire vivre une première expérience réussie
Objectif : donner de la valeur dès la première interaction.
L’activation est le moment où l’utilisateur vit un “aha moment” : il comprend en quoi votre produit lui est utile. Cette étape est critique : si elle est ratée, l’utilisateur partira sans revenir.
Exemples d’actions activatrices :
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Inscription réussie
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Téléchargement d’un ebook
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Réservation, ajout panier
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Première utilisation complète du produit
Exemples de KPI :
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Taux de conversion visiteur → utilisateur
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Taux de complétion d’onboarding
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Taux de clics sur le call-to-action clé
Levier loop : une bonne activation incite à parler du produit ou à l’utiliser à plusieurs → début d’un effet viral ou communautaire.
4. Rétention – Faire revenir l’utilisateur
Objectif : éviter l’oubli. Transformer un “essai” en habitude.
Un utilisateur activé est bien, mais un utilisateur récurrent est 10x plus précieux. C’est là que se joue la pérennité de votre modèle.
Techniques de rétention :
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Notifications intelligentes
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Emails de relance, marketing automation
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Nouveautés produits ou contenus fréquents
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Programmes de fidélité
Exemples de KPI :
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Taux de rétention à 7 / 30 / 90 jours
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Nombre de sessions par utilisateur
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Durée moyenne d’utilisation
Levier loop : un utilisateur fidèle est plus enclin à recommander → la rétention nourrit le referral.
5. Referral (Recommandation) – Transformer l’utilisateur en ambassadeur
Objectif : faire en sorte que vos utilisateurs ramènent de nouveaux utilisateurs.
C’est le cœur des growth loops. Un utilisateur satisfait devient prescripteur et devient un levier d’acquisition à lui seul.
Exemples de leviers :
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Parrainage / programme de récompense
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Partage social intégré
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Effet de réseau (ex. : outil collaboratif)
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Widgets “Powered by…”
Exemples de KPI :
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Nombre de parrainages par utilisateur
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Taux de viralité (K factor)
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Taux de partage de contenu
Levier loop : c’est ici que le modèle AARRR devient une boucle. Le referral génère de l’acquisition, et le cycle recommence.
6. Revenue – Générer des revenus et augmenter la valeur client
Objectif : convertir vos utilisateurs en clients payants, et augmenter leur panier moyen ou leur durée de vie.
La monétisation ne vient qu’après avoir apporté de la valeur. Il faut tester différentes approches tarifaires, offres freemium, tunnels de conversion, etc.
Exemples de tactiques :
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Offre d’essai gratuite → abonnement
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Upsells, cross-sells, bundle
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Vente de services associés
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Tarification personnalisée
Exemples de KPI :
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Taux de conversion client
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Revenus par utilisateur (ARPU)
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Lifetime value (LTV)
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Taux de churn
Levier loop : des clients satisfaits payent plus… et recommandent plus. Le revenu renforce la fidélité et relance l’ensemble du cycle.
Pourquoi le framework AARRR est bien plus qu’une simple stratégie digitale
La majorité des entreprises disposent aujourd’hui d’une stratégie digitale : présence sur les réseaux, acquisition via Google Ads, création de contenus, tunnel de vente, emailings…
Mais trop souvent, cette stratégie est fragmentée, silotée, et pilotée au feeling, sans logique de priorisation, sans lien clair entre effort marketing et impact business.
C’est là que le framework AARRR fait toute la différence.
✅ Ce que fait une stratégie digitale classique :
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Elle définit des canaux de communication (site, réseaux, campagnes…)
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Elle établit des objectifs globaux (visibilité, trafic, notoriété, leads…)
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Elle propose des actions marketing (SEO, pub, emailing, etc.)
Problème : elle agit souvent à l’aveugle. Elle ne distingue pas ce qui crée de la croissance réelle (activation, rétention, revenu…).
Elle reste un plan exécutif mais pas stratégique dans le sens de l’optimisation continue.
🚀 Ce que change AARRR : une vision systémique et orientée croissance
Le framework AARRR structure votre business autour du parcours utilisateur complet : de la première interaction jusqu’à la fidélisation, en passant par l’activation et la monétisation.
Il apporte 4 ruptures fondamentales :
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📊 Pilotage par les données (KPI à chaque étape)
➤ On ne mesure pas juste le trafic, mais ce qu’il devient :
acquisition → activation → rétention → revenu → recommandation. -
🎯 Priorisation par impact sur la croissance
➤ Vous identifiez les vrais leviers de croissance (ex. : la rétention est faible = priorité produit, pas pub). -
🔁 Vision continue, pas linéaire
➤ AARRR vous montre que l’utilisateur n’est pas un simple visiteur à convertir, mais un acteur potentiel de croissance (via referral, usage, up-sell…). -
🔍 Diagnostic clair et itératif
➤ Chaque étape peut être analysée, testée, optimisée.
Le framework devient une boussole stratégique permanente.
🤯 Pourquoi c’est exceptionnel ?
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Parce qu’il ne s’agit plus seulement de “faire du digital”, mais de modéliser un système de croissance complet.
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Parce qu’il permet de connecter marketing, produit et data dans un même cadre d’action.
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Parce qu’il est actionnable, mesurable, scalable.
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Et parce que toutes les startups qui ont explosé (Dropbox, Airbnb, Slack, Notion, Revolut…) ont utilisé AARRR comme moteur de pilotage.
Faites-vous accompagner par URU
Chez URU, nous ne nous contentons pas de « faire du marketing digital ».
Nous modélisons votre croissance, nous identifions les nœuds à déverrouiller dans votre parcours client, et nous vous aidons à transformer chaque utilisateur en moteur de votre business.
Que vous soyez en phase de lancement ou de scaling,
structurez votre croissance avec la méthode AARRR et les Growth Loops.
Contactez URU pour transformer votre stratégie digitale en véritable moteur de croissance.